Gen Z en Avant-Vente.
Et en bonus le MEDDPICC
Bonjour,
Bienvenue à toutes celles et ceux qui ont rejoint la communauté En Avant-Vente !
Je suis ravi de vous retrouver pour ce nouveau numéro de cette newsletter créée spécialement pour vous, passionnés et curieux de l’écosystème Avant-Vente.
Au sommaire de cette édition :
La génération Z en Avant-Vente.
Des nouvelles de la communauté “En Avant-Vente”.
Quid de MEDDPICC
La génération Z en Avant-Vente
Qu’ont en commun cinq consultants avant-vente de moins de 30 ans ? Une passion pour leur métier, une vision claire de ce qu’ils attendent d’une entreprise, et une aisance déconcertante à parler de sujets que beaucoup évitent : sens du travail, équilibre pro/perso, éthique, avenir de l’IA…
L'équilibre pro/perso est une exigence, pas un luxe
Dans les témoignages, un mot revient sans cesse : équilibre. Pas au sens “je veux des horaires confortables”, mais plutôt “je donne tout quand c’est nécessaire, à condition qu’on me laisse souffler ensuite”.
Ce qui plaît dans le métier d’avant-vente ? Le rythme cyclique, l’autonomie dans l’agenda, la montée en charge progressive des compétences, et cette possibilité d’organiser son temps.
Un point d’attention pour les managers : cette génération attend qu’on respecte sa capacité à s’auto-réguler. Flicage, micro-management, rigidité horaire ? C’est l’assurance de les voir partir rapidement.
L’éthique, le sens, la mission : le trio gagnant
Ils veulent vendre, oui. Mais pas à n’importe qui, ni à n’importe quel prix. Ce qui compte pour eux :
– Travailler avec des équipes alignées
– Avoir un impact positif pour le client
– Ne pas se renier
Ils parlent de “trusted advisor”, de posture, de valeur. Pas de pipeline forcé ou de closing sauvage. Un message à méditer : leur attachement à l’éthique n’est pas un obstacle à la performance. C’est une condition à leur engagement.
L'IA comme super-coéquipier, pas comme menace
Pas de crainte technophobe ici. Bien au contraire : plusieurs utilisent déjà des agents IA en rendez-vous pour poser des questions ou structurer leurs réponses. L’IA est vue comme un atout, une extension du cerveau, un levier de productivité.
Mais leur regard est clair : l’IA ne remplacera jamais la capacité à raconter une histoire, à écouter un client, à faire émerger un besoin. Ce qui se joue, c’est une hybridation du rôle — où la technologie soutient l’intelligence humaine, sans l’éclipser.
Avis aux managers : ceux qui savent intégrer l’IA dans leurs routines ont une longueur d’avance. Formez-les, encouragez-les, outillez-les.
Le métier d’avant-vente est en pleine mutation… et ils l’ont compris
Ce n’est plus un métier unique, mais une constellation de rôles : Démo engineer, Value Consultant, Competitive Solution Eengineer, etc. Et la frontière entre avant-vente, CSM, marketing et produit devient de plus en plus poreuse.
Ce que cette génération aime :
– Le challenge intellectuel
– La diversité des missions
– L’impact stratégique sur les comptes
Ce qu’elle rejette :
– L’absence de reconnaissance
– Le cloisonnement rigide avec les autres fonctions
– Le manque de perspectives d’évolution
Managers et commerciaux : si vous les impliquez dans la stratégie de compte, ils répondront présents. Si vous les traitez comme des exécutants, vous passerez à côté de leur potentiel.
Transmission, rôle modèles et envie d’y croire
Leur modèle, ce n’est pas un gourou de LinkedIn ou un CEO de licorne. Ce sont leurs anciens managers, un collègue inspirant, un ami qui réussit à concilier vie pro et perso. Leur moteur, c’est la reconnaissance au quotidien, la qualité des relations dans l’équipe, la fierté de faire un métier utile.
Ils ne demandent pas la perfection. Ils veulent juste qu’on les considère comme des adultes responsables, capables d’apporter de la valeur. Et qu’on leur ouvre les portes au lieu de leur expliquer que ce n’est “pas encore leur tour”.
Pourquoi écouter l’épisode du podcast
Parce que ces voix disent tout haut ce que beaucoup pensent tout bas. Parce qu’elles posent les bonnes questions, sans langue de bois. Et parce qu’elles nous rappellent que le métier d’avant-vente est en train de changer — avec ou sans nous.
En moins d’une heure, vous allez :
– Comprendre ce qui motive (ou démotive) vos futurs collaborateurs
– Identifier ce qui rend un job d’avant-vente attractif aujourd’hui
– Découvrir des pistes concrètes pour renforcer l’engagement dans vos équipes
Et qui sait ? Peut-être repenser votre propre manière de manager, recruter ou collaborer avec les talents de demain.
Écoutez l’épisode du podcast sur Spotify, Deezer, Apple Podcasts, Amazon Music ou directement dans l’interface
Des nouvelles de la communauté
Après avoir créé le podcast “En Avant-Vente” en Septembre et la newsletter en Janvier dernier, j’aimerais désormais rassembler les Consultants Avant-Vente, les Commerciaux, les Managers et tous les acteurs de l’écosystème Avant-Vente au sein d'une communauté participative.
Merci à celles et ceux qui ont déja répondu au questionnaire. Pour les autres, j’aimerais collectervotre avis. Cela te prendra moins de 7 Minutes. Merci pour votre participation.
Ensemble, continuons à faire briller l'Avant-Vente.
Allez..en Avant-Vente
MEDDPICC
Pour éviter les démos dans le vide, les surprises de dernière minute, et les cycles de vente qui n’en finissent plus.
𝗠𝗘𝗗𝗗𝗣𝗜𝗖𝗖 𝗰’𝗲𝘀𝘁 𝗾𝘂𝗼𝗶 ?
- Un framework pour piloter vos deals avec lucidité
- Un langage commun entre sales, pre-sales et CSM
- Une aide précieuse pour engager votre champion et débloquer les obstacles internes
Revisitons ensemble ce que signifie MEDDPPICC :
M - Metrics
E - Economic Buyer
D - Decision Criteria
D - Decision Process
P - Paper Process
I - Identify Pain
C - Champion
C - Competition
✪ Metrics – Les chiffres qui comptent
Quels résultats business ton client attend-il ?
→ Réduire les coûts de 25 % ?
→ Augmenter la productivité de 15 % ?
→ Un ROI en 6 mois ?
Sans chiffres d’impact, difficile de vendre une vraie valeur.
Pas de valeur = pas de deal.
✪ Economic Buyer – Le vrai décideur
Parles-tu au bon interlocuteur ?
→ Celui qui détient le budget.
→ Celui qui peut dire « GO ».
Sans lui, tu risques un deal… fantôme.
✪ Decision Criteria – Les règles du jeu
Quels sont les critères de choix du client ?
→ Sécurité ? Prix ? UX ? Conformité ?
Influence-les en amont, sinon tu joues avec les règles de quelqu’un d’autre.
✪ Decision Process – Le parcours d’achat
Comment va-t-il décider ? Et quand ?
→ Qui fait quoi ? Quand ? Comment ?
→ Mapping des étapes, des rôles et des deadlines.
Sans ça, tu cours un marathon… sans savoir où est la ligne d’arrivée.
✪ Paper Process – Le tunnel administratif
Tu connais ce moment où tout bloque ?
→ Juridique, achats, signature…
C’est souvent là que les deals s’échouent… à deux jours de la fin du trimestre.
✪ Identify Pain – La vraie douleur
Quelle est LA douleur business du client ?
→ Pas un simple irritant. Une douleur coûteuse et stratégique.
Pas de pain = pas de gain.
✪ Champion – Ton allié dans la place
As-tu un sponsor interne ?
→ Celui qui croit en toi, te défend et t’ouvre les portes.
Pas de champion = combat à mains nues.
✪ Competition – Le champ de bataille
Connais-tu tes adversaires ?
→ Concurrents ? Solutions internes ? Option « je ne fais rien » ?
Connaître le terrain, c’est mieux pour marquer des points.
𝗠𝗘𝗗𝗗𝗣𝗜𝗖𝗖, 𝗰𝗲 𝗻’𝗲𝘀𝘁 𝗽𝗮𝘀 𝗷𝘂𝘀𝘁𝗲 𝘂𝗻𝗲 𝗰𝗵𝗲𝗰𝗸𝗹𝗶𝘀𝘁. C’est votre boussole dans le cycle de vente. On en parle dans l’épisode du podcast : De la vente de produits à la vente de valeur disponible sur Spotify, Apple Podcasts, Deezer